永辉彩食鲜：不只是买菜！建立生鲜B2B新架构

销售站上百亿台阶后，彩食鲜仍要继续扩规模、做基建。

2015年，顺应透明采购和注重食品安全的两大趋势，生鲜B2B食材供应平台彩食鲜由永辉自内部孵化，并在2018年接受外部投资后独立运营。

背靠永辉这一以千亿规模在国内超市百强中排名第二的大型零售商，彩食鲜将其核心竞争力归纳为五点：品丰价优（与永辉超市最大化共享上游基地和供应链）、安全无忧（全链条食品安全风险管控体系）、全程冷链、按需定制（包括产品品类、规格和配送时间等的定制）和专业服务。

在产品品类上，彩食鲜为B端客户提供包括蔬果、肉禽、水产、米面粮油、面点、调味品、干货、冻品等在内的3万个SKU的全品类商品，其中核心生鲜产品SKU超过1千种。

在销售规模上，彩食鲜已在北京、福建、重庆、安徽等32个地区设立有中央工厂/仓，每个工厂的面积超过万平，业务范围辐射全国20个省市，销售规模达百亿。

基于这些中央工厂所提供的规模化与现代化的收储、检测、保鲜、加工配送能力，彩食鲜的服务对象并非是分散且具有极大经营不稳定性的小B群体，而是具有一定采购基数的大B型非社会化餐饮，如党政军机关和大型企事业单位食堂等，目前此渠道订单占比在80%以上。

包括永辉超市在内的连锁企业、社区团购等新兴零售业态、加工型企业及企业福利采购等其他渠道，共同贡献其余20%。

彩食鲜的服务模式是，通过公开招标等形式获得这些企事业单位的食品采购项目资格，与客户签订1年以上的合约，由客户每日下单，彩食鲜在次日将相关商品配送至指定地点。

在这套运行体系下，toB市场的特性叠加以生鲜为核心的商品特点，对包括彩食鲜在的生鲜B2B企业在采购、交付和服务的各个环节都提出了严峻的考验。

采购这端，生鲜首先天然是个高损耗、低毛利的品类，虽然有至少一年的合同期限，位于不同区域、不同性质、不同时期的客户采购需求依然不同，叠加生鲜的短半径属性，对采购灵活度的要求更加严苛。

往供应链的更上游去、建立产地直采基地是可供选择的破局手段之一，获得规模及价格优势的同时，产品的分级、品质的管控也能够得到进一步保障。据彩食鲜总裁李建波透露，以2021年Q2为例，彩食鲜在四川省内蔬菜的基地直采比例已达30%，接下来，强化和优化与永辉的联采仍是彩食鲜的工作重点。

此外，打造差异化的品类也是提高毛利率与竞争优势的有效方式。差异化在彩食鲜内部被分为品类的宽度和深度两个大方向，宽度是指以净菜与预制菜为主的生鲜加工类产品，据悉其当前已有80%的产品在销售前需要进行加工或预处理；深度则是以专家型产品为主导的垂直供应链的打造，如各类专业水果。

保持采购的丰富性、灵活性及性价比只是第一步，要把产品在一天之内完成入库、加工、拣配、出库的各个流程，高效且准确的交付到客户手中，并非易事。

系统化是全产品与全流程有序运行的基础。来自不同供应商的不同商品，经由彩食鲜的平台，准确对应各个客户的各个订单，必须依赖端到端的系统支持才能实现。这由交易系统、决策系统、指挥系统、用户体验监控系统等共同构成。

同时，系统化也意味着各个环节与要素的标准化。生鲜的标准化历来是个难题，花菜去不去外叶、叶柄是三寸长还是五寸长，本质对应的是不同的商品，鱼去不去内脏、以及去内脏后是否叠加加工费，也需要另当别论。

彩食鲜在过去大半年时间里，对所有的品类和品相进行了集中梳理，在北京和西安工厂率先实现了"一品一码"，并将逐步在全国推开。在解决产品标准化的同时，这一二维码也能够承载追溯源头、识别真伪、追踪去向、内部控制和公众查询等功能。

在各个环节之间，在由生鲜标准化建立起的商品协同之外，对销售库存、实物库存、财务库存理解一致所建立起的库存协同，由采购价、中台加价、到前端销售报价策略建立起的价格协同，也将实现不同模块在系统间的相互承接与配合，共同保障流程的标准化。

标准即可复制，可复制即简单，简单即高效。这也是彩食鲜包括永辉日趋重视科技投入的原因。

此外，在生鲜toB市场中，长链条、多SKU、多客户种类，以及彩食鲜面临的大B客户在大额采购下的强话语权属性，导致在实际运营过程中仍然会面临许多现实问题，如下单指令不清晰、下单方式过于原始等。这些问题和复杂度一方面需要依赖系统去包容和解决，另一方面也要求系统在过程中保持对客户反馈和服务体验的持续关注和优化。

“我们是一家创业公司，把客户体验数据化之后，每周都在不断地去用数据驱动内部，创造更大的价值。我们经常开玩笑说我们是一个卖菜的公司，但我们远远不只是个卖菜的公司，而是一个专业做管理和服务的公司，卖菜只是个载体。谁都能卖菜，但是服务于5千家客户的时候，让每个客户都满意，这是我们的追求。”彩食鲜CTO乔新亮称。

对于彩食鲜的整体定位与愿景，李建波也认为，“生鲜B2B并不一个新行业，但是在这个碎片化的行业里，我们希望通过彩食鲜的努力，在源头基地、中央工厂、标准化、信息化等方面，给行业建立一套新的服务标准、新的基础架构”。

新标准与新架构的建立也意味着重资产的运行模式。32个地区的中央工厂/仓、3万个SKU、千余辆自有/合作物流车辆，千余名生产人员和安全质检员，全程数字驱动的系统化建设，都是真金白银的前期投入。

也因此，彩食鲜目前尚未盈利，并持续接受外部融资。最近一次发生在2020年11月，彩食鲜完成10亿元融资，中金和腾讯领投，景林投资、招商银行、民生股权投资基金跟投，老股东永辉超市、高瓴资本、红杉资本中国继续加注。

共享永辉的品牌力和供应链是彩食鲜最大的优势，也使其体量在行业内居于领先地位。但由于生鲜和B端市场的区域属性，以分散到各省份的视角来看，彩食鲜面临的竞争仍然激烈。