徐敏毅：我在旧金山做生鲜电商

　　驾车来到南三藩市的仓库区，道路两旁到处都是巨大的仓库，拖着大车箱的卡车来来往往。徐敏毅穿着运动球衣，站在仓库的门口，忙着指挥工人装箱，在冷库里进进出出。壮硕的身材，黝黑的皮肤，看起来他和仓库的工人也没有什么区别。

　　在竞争中生存下来

　　徐敏毅是旧金山生鲜电商（GrubMarket）的创始人，这家创业公司就像是一个网上的本地有机生鲜平台：一边供货来源是湾区的诸多有机农场，另一边则是希望便捷、经济获取优质食材的本地富有消费者和高级餐馆。

　　生鲜电商市场并不缺少竞争对手，诸多创业公司获得了大笔风投资金，市场上还有亚马逊和谷歌这样的行业巨头。但要在这个市场获得成功，哪怕是坚持下去，都格外艰难，更别提徐敏毅这样的外来移民。

　　但在竞争对手纷纷收缩业务的同时，徐敏毅却发展的相当顺利。2017年年初，他们收购了一家洛杉矶有机生鲜电商，将自己的业务从旧金山湾区扩大到洛杉矶。通过公司线上数据统计，上线两年之后，徐敏毅的生鲜电商活跃用户达到了20万，月营收接近250万美元，商品总类超过2000个，进货来自本地300多家农场，供应着150-160家餐馆。目前卖的最火的主要是有机水果、蔬菜、蛋肉以及水产。

　　此外，徐敏毅的生鲜电商在2016年第二季度完成了总额2000万美元的B轮融资，将总融资额提升到了3200万美元。他们的投资者既有纪源资本，美国知名孵化器、欧洲著名投资机构（全球创业资本），也有丹华资本等其他投资机构以及投资人。

　　为什么徐敏毅能在竞争激烈的生鲜电商市场坚持下来？作为一个华人移民，徐敏毅与诸多华人创业公司专注本地华人市场不同，徐敏毅的生鲜电商注册用户只有10%的是华人，绝大多数用户都是硅谷的高消费人群。

　　“节俭”是一个褒义词

　　“我们的成功在于模式和文化，”徐敏毅说。“我们是直接从本地有机农场收货的，没有通过任何中间商，而我们的竞争对手则是从中间批发商那里进货，因此这些竞争对手的商品价格居高不下，也难以保证利润。我们的商品价格远远低于其他电商平台，甚至只有五六折。即便这样，我们依然有接近40%的毛利率，从一开始就始终保持着盈利，这一点对于电商创业公司几乎是罕见的。”

　　在其他电商平台纷纷斥巨资进行营销时，徐敏毅却在营销方面吝啬得惊人。徐敏毅介绍说，竞争对手在脸书和谷歌上投放广告，用户获取成本高达每人60-70美元，有些公司甚至在这方面投入几百万美元。我们现在营销还是以传统的电邮推荐为主，提供用户推荐佣金，实际用户获取成本只有9-15美元，每月广告投放量只有几百美元。

　　在这种营销模式下，用户增长并不是很快，但徐敏毅却非常满意目前的“小而美”模式。此外，在运营成本上面，与其他电商平台融资之后大举扩军买马不同，徐敏毅在旧金山线下业务只有20多名员工，其中还有大量是仓库工人和卡车司机。“我们不能烧钱，我自己就是产品经理，我们的工程师也只有5个人，销售团队更是只有两三人。”

　　徐敏毅公司门口贴着一张纸“每块钱都很重要”，办公桌则是一条长长的餐桌。这种企业文化让人不禁想起了以节俭闻名的亚马逊，想到了创始人杰夫·贝佐斯直接用门板做办公桌的知名典故。“节俭”对于电商公司，或许是一个褒义词。

　　谈到融资之后的发展规划，徐敏毅介绍资金将主要用于扩展新业务，可能会考虑并购，将业务扩大到其他地区。他计划在2019年上市融资。“不过，我们必须先做好本地加州市场。美国食品市场是一个几千亿美元的市场，电商化比例又相当低，我们做好加州市场都能做到一年几亿美元。”（

来源：人民日报海外版